La fórmula
CAC = (gasto en marketing + gasto en ventas) ÷ clientes nuevos del periodo.
Incluye en el gasto: anuncios, honorarios de agencia o consultor, herramientas (CRM, email, diseño), y la parte del tiempo de tu equipo dedicada a conseguir clientes. Si solo cuentas los anuncios, el CAC sale más bajo de lo real. Las cifras del ejemplo son ilustrativas.
CAC por canal
El CAC total sirve de referencia, pero las decisiones salen del CAC por canal. Para eso tienes que saber de dónde vino cada cliente:
- Pregunta «¿cómo nos encontraste?» en cada primer contacto.
- Usa enlaces de WhatsApp distintos por canal (web, anuncios, Instagram).
- Marca los formularios con el origen de la visita.
- Registra todo en una hoja o un CRM sencillo.
¿Con qué compararlo?
Con el margen que te deja un cliente a lo largo de la relación (a veces llamado valor de vida del cliente). Si un cliente te deja 1.200 de margen en un año y te cuesta 200 conseguirlo, el canal es rentable. Si te cuesta 1.500, pierdes dinero aunque vendas mucho. Lo conectamos con el presupuesto en cuánto invertir en marketing digital.
Errores al calcularlo
- Contar contactos en lugar de clientes que pagaron.
- Mezclar clientes nuevos con recompras de clientes antiguos.
- Medir periodos demasiado cortos en ventas que tardan semanas en cerrar.
- Olvidar el costo del tiempo propio.
- Comparar canales con periodos distintos.
¿Cómo bajarlo?
- Responder más rápido: muchos contactos se pierden por demoras en contestar.
- Mejorar la página a la que llega la gente, no solo el anuncio.
- Invertir en canales que trabajan con el tiempo (SEO, reseñas, referidos).
- Pedir referidos a clientes satisfechos.
- Recuperar contactos que no compraron con seguimiento ordenado.
Preguntas frecuentes
¿Cada cuánto calcularlo?
Mensualmente, y por trimestre si tus ventas tardan en cerrarse.
¿El CAC del SEO cómo se calcula?
Igual: lo invertido en SEO en el periodo entre los clientes que llegaron por búsqueda orgánica.
¿Qué es un buen CAC?
El que deja margen frente a lo que te paga el cliente en el tiempo; no hay una cifra universal.
¿Necesito un CRM?
Para empezar, una hoja de cálculo bien llevada es suficiente.