Paso 1: el margen por cliente
Calcula cuánto te deja un cliente, no cuánto te paga. Si vendes un servicio de 1.000 y tu costo de prestarlo es 600, te quedan 400 de margen. Si ese cliente suele comprarte tres veces, su margen a lo largo de la relación es 1.200. Estas cifras son un ejemplo para ilustrar el cálculo: usa las tuyas.
Paso 2: cuánto puedes pagar por cliente
Con el margen claro, decide qué parte estás dispuesto a invertir para conseguir un cliente nuevo. Si en el ejemplo aceptas invertir hasta un tercio del margen de la primera compra, tu techo sería unos 133 por cliente. Ese número es tu costo de adquisición máximo; lo explicamos en cómo calcular el costo de adquirir un cliente.
Paso 3: del techo al presupuesto
- Define cuántos clientes nuevos quieres al mes.
- Multiplica por el costo máximo por cliente: ese es el techo mensual.
- Separa una parte para lo que tarda (SEO, contenido) y otra para lo inmediato (anuncios).
- Reserva algo para medición y herramientas.
Paso 4: probar antes de escalar
Empieza con una fracción del techo durante cuatro a ocho semanas y mide cuánto te cuesta realmente cada cliente por canal. Si un canal trae clientes por debajo de tu techo, se le sube el presupuesto; si está muy por encima después de ajustes, se reduce o se cambia. Lo que no se mide no se puede escalar.
Errores frecuentes
- Definir el presupuesto por lo que «sobra» a fin de mes.
- Medir solo clics o seguidores, no clientes.
- Repartir poco dinero en muchos canales al mismo tiempo.
- Cortar el SEO a los dos meses porque «no da resultados».
- No contar el tiempo propio dedicado a responder y vender.
Preguntas frecuentes
¿Existe un porcentaje recomendado de las ventas?
Se citan rangos generales, pero dependen tanto del sector y el margen que es mejor calcular con tus números.
¿Qué canal conviene primero?
El que tenga intención de compra más clara para tu negocio; muchas veces, la búsqueda en Google.
¿Cada cuánto revisar el presupuesto?
Mensualmente, con los datos de costo por cliente de cada canal.
¿Qué pasa si no sé mi margen?
Es lo primero a calcular; sin él, cualquier presupuesto es una apuesta.